Influencia, ciencia y practica-pdf

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El cerebro humano no es una máquina perfecta a la hora de tomar decisiones. Ya os he mostrado a lo largo de la vida del blog una larga lista de prejuicios cognitivos que nos afectan a la hora de pensar de forma lógica y objetiva. Para entender mejor los factores que nos influencian a la hora de tomar decisiones, os recomiendo el libro “Influencia: Ciencia y Práctica” de Robert Cialdini, del que os daré mi opinión en este artículo y os adjuntaré una dirección para bajarlo en PDF. Ya os adelanto que lo considero uno de los mejores libros que he leído en mi vida.

Como siempre, antes de empezar a comentar un libro, me gusta conocer y que conozcáis un poco mejor al autor. Robert Cialdini es catedrático emérito de Psicología y Marketing en la Universidad Estatal de Arizona. Es conocido por sus estudios sobre el comportamiento humano y los factores que nos influencian en la toma de decisiones, es decir, en la psicología de la persuasión.

La verdad es que tenía este libro en mi lista de libros pendientes de leer desde hace tiempo, pero el factor que tuvo mayor influencia en mí para que decidiese leerlo cuando antes fue la vehemente recomendación del libro por Charlie Munger. En otras palabras, influyó en mí el principio de autoridad, como ahora sé tras leer este libro.

Como demuestra Robert Cialdini en este libro, nuestro pensamiento puede estar sesgado por una serie de principios que nos persuaden para tomar decisiones de una forma determinada, aunque esta no sea la que más nos convenga y hasta nos pueda parecer irracional.

Los 6 principios de la influencia según Robert Cialdini

Según Cialdini, los 6 principios de la influencia son los siguientes:

Reciprocidad
Compromiso y coherencia
Sanción social
Simpatía
Autoridad
Escasez

Estos principios pueden ser útiles en nuestro día a día. El problema es que también son utilizados de forma constante en nuestra vida diaria por quienes intentan persuadirnos para realizar una determinada acción que les conviene, aunque vaya en contra de nuestros intereses. El libro está repleto de ejemplos, que van desde los métodos de los testigos de Jehová hasta los políticos pasando por el coleccionismo o los spots publicitarios de la teletienda. También está repleto de estudios científicos que respaldan las ideas que Cialdini explica en el libro.

Ejemplo real de los principios de influencia en la práctica

Aquí tienes un ejemplo real de los principios de influencia aplicados en la práctica. Se trata del caso de un chiringuito financiero que intentó estafarme aplicando todos estos principios.